Co to jest lejek sprzedażowy i czy warto się nim interesować?
Lejek sprzedażowy to skuteczne narzędzie, które wizualizuje proces sprzedaży. Obserwując jego kształt, możemy łatwo wyciągnąć wnioski na temat jego efektywności oraz znaleźć źródło problemów. Proces sprzedaży produktu składa się z wielu etapów i działań po stronie klienta. Dzięki lejkowi sprzedażowemu możemy obserwować wszystkie te procesy, oceniać je i podejmować odpowiednie kroki w celu poprawy naszych wyników. Dobrze funkcjonujący lejek sprzedażowy przekłada się na rosnącą liczbę konwersji, co przełoży się na wyższe wyniki sprzedażowe.
Lejek sprzedażowy po raz pierwszy został wprowadzony przez amerykańskiego biznesmena Williama W. Townsenda w 1898 roku. Przez wiele lat wykorzystywał go w swojej firmie do mierzenia efektywności działań marketingowych i określania ich zwrotu z inwestycji.
Lejek sprzedażowy w praktyce
Lejek sprzedaży jest koncepcją teoretyczną. Jest to model sprzedaży, który zakłada, że im więcej doprowadzisz do ostatecznej konwersji osób, które nie są zainteresowane Twoim produktem, tym więcej osób go kupi. W związku z tym możesz sobie pozwolić na mniejszą selektywność w stosunku do prospektów na początku procesu sprzedaży.
Jak to działa?
Weźmy jako przykład firmę, która produkuje oprogramowanie księgowe i sprzedaje je poprzez konsultantów sprzedaży. Na początku mają 100 leadów – są to osoby, które zarejestrowały się na ich stronie internetowej i pobrały wersję testową programu. Ponieważ nic o nich nie wiedzą, nie są w stanie przewidzieć, czy staną się oni potencjalnymi klientami, czy nie. Jak więc postępować? Najprościej byłoby wysłać im wszystkim informacje o naszym produkcie i zaprosić na demonstrację. Byłoby to jednak nieefektywne. Część z nich nie odpowie, inni nie pojawią się na spotkaniu, a tylko niektórzy zdecydują się na zakup programu (jeśli masz szczęście, to będzie to 5–10 osób). A gdybyśmy mieli sposób na to, aby tylko osoby zainteresowane naszymi produktami wchodziły dalej w nasz proces sprzedaży? Dlatego już na wstępie staramy się kwalifikować potencjalnych klientów – dzielimy ich na grupy według poziomu zainteresowania naszym produktem.
Ale konkretnie, czym jest lejek sprzedażowy? Lejek sprzedażowy to termin, którego marketingowcy używają do opisania procesu promocji, sprzedaży i dostarczania produktów lub usług. Najprościej mówiąc, jest to kolejny sposób sprzedaży, marketingu, pozyskiwania klientów, budowania zainteresowania, sprzedaży w sklepach internetowych czy sprzedaży B2B.
3 kroki do stworzenia własnej firmy opartej na marketingu internetowym
W internecie jest jeszcze wiele niezagospodarowanych branż, w które stosunkowo łatwo się dostać. Trudno będzie wypozycjonować się w branży odzieżowej, prawniczej, czy meblowej bez sensownego budżetu. Jednak jeśli chcesz sprzedawać świeże towary na rynku, wykonywać usługi napraw specjalistycznych urządzeń, czy jesteś twórcom innowacyjnego produktu, to świat stoi przed Tobą otworem. Zadzwoń do mnie, a bezpłatnie powiem Ci, co można zrobić w Twojej branży, żeby znaleźć nowych klientów!
ToFu, MoFu, BoFu – budowa lejka sprzedażowego. Trzy etapy lejka
Lejek sprzedażowy to proces przechodzenia osoby od nieznanego, poprzez szeregi zainteresowanych, do klienta. Zazwyczaj jest on przedstawiany jako lejek, ponieważ zaczyna się od największej grupy, a kończy na najmniejszej. Nie da się przecież przekształcić w klienta każdego, kto do nas przyjdzie.
Aby prowadzić skuteczne działania marketingowe i sprawić, by lejek zadziałał, musisz korzystać z różnych narzędzi i technik. To nie tylko DIY SEO na Twojej stronie czy mailing, ale także korzystanie z mediów społecznościowych, kampanie remarketingowe czy po prostu szukanie klientów w miejscach, które są blisko Ciebie.
Szczyt lub góra lejka sprzedażowego ToFu (Top of the Funnel) – świadomość
Najszerszy punkt lejka sprzedaży znajduje się na szczycie i ma największą średnicę. To tutaj gromadzimy nasze leady, które mają największe szanse na konwersję. Liczba osób zainteresowanych naszym produktem lub usługą jest ogromna. Oni nas nie znają, ale mają problem, który możemy dla nich rozwiązać. Na tym etapie zadaniem jest wygenerowanie zainteresowania naszą ofertą. W jaki sposób? Warto zastosować bariery wejścia i zacząć wykorzystywać content marketing (blog, social media, email marketing). Będziemy prezentować wartościowe treści na tematy, które interesują naszą grupę docelową (artykuły, infografiki, e-booki). Do zbierania ich danych kontaktowych można również wykorzystać narzędzia takie jak lead magnets czy gated content. Lead magnets to darmowe gadżety oferowane w zamian za dane kontaktowe (adres e-mail, numer telefonu). Gated content to sposób na zabezpieczenie zasobów w taki sposób, aby dostęp do nich był możliwy tylko po podaniu danych o sobie (najczęściej adresu e-mail).
Środek lejka sprzedażowego MoFu (Middle of the Funnel) – zainteresowanie
MoFu (Middle of the Funnel) to środkowa część lejka, czyli osoby, które wiedzą, że potrzebują skorzystać z jakiegoś rozwiązania, ale nie wiedzą jeszcze od kogo. Interesują ich szczegóły, a nie ogólniki, o których dowiedzieli się na wcześniejszym etapie. Są już świadomi swojej potrzeby i teraz wybierają spośród konkurencji. Największą liczbę transakcji odnotowuje się w przypadku marketingu poprzez e-mail i eventy. Jeden wyróżnik marki może zadecydować o sukcesie sprzedażowym. Content na tym etapie powinien skupiać się na odpowiedzi na te pytania: „Czym Wasze rozwiązanie różni się od rozwiązań konkurencji?”, „Dlaczego powinienem wybrać właśnie Was?”.
Dno lub dół lejka sprzedażowego BoFu (Bottom of the Funnel) – decyzja
Na tym etapie lejka sprzedażowego mamy wąską grupę, która wymaga ostatecznego potwierdzenia przed zakończeniem procesu sprzedaży. W finalizacji transakcji mogą pomóc recenzje, testy (wersje próbne), nieoczekiwane rabaty, przykładowe efekty współpracy czy historie sukcesu.
W tym momencie warto zastosować tak zwaną marchewkę, czyli dać realny zysk już teraz swojemu potencjalnemu klientowi za darmo. Bardzo często decyduje to o sukcesie.
Jak jest w rzeczywistości? Czy lejek marketingowy naprawdę działa?
Umyślnie tą część tekstu umieszczam na samym końcu, abyś zrozumiał, jak wiele pracy, przemyśleń i testów, a nierzadko i gotówki trzeba poświęcić na stworzenie działającego lejka sprzedażowego. Tylko czy jest on Ci tak naprawdę potrzebny? Szczerzę wątpię.
W wielu branżach klient zwyczajnie nie ma czasu przechodzić przez długi proces zakupowy. Oczywiście nie zawsze, nie wszędzie. Zastanówmy się, gdzie powinno sprawdzić się pozyskiwanie leadów sprzedażowych za pomocą lejka sprzedażowego.
Na pewno nie tam, gdzie klient zna produkt. Tworzenie lejka sprzedażowego do produktu, który jest znany i można kupić go w co drugim sklepie zwyczajnie nie ma sensu. Ba! Będzie to znacznie mniej efektywne niż każda najprostsza reklama. Dlaczego? Bo klient nie ma czasu ani chęci na przechodzenie przez etapy, które jedynie go irytują.
Lejki sprzedażowe sprawdzą się świetnie w miejscach, gdzie brakuje pewnej wiedzy, w połączeniu z nowatorskimi produktami lub z brakiem wiedzy w danej dziedzinie życia.
Przykłady zastosowania – jak zyskać potencjalnych klientów za pomocą lejka sprzedażowego
Mało kto z nas wie, w jakiej kondycji jest woda w kranie, którą bardzo często pijemy bez żadnej obróbki. Ilość chloru, metale ciężkie, bakterie to tylko kilka rzeczy, które nie powinny znaleźć się w naszym układzie pokarmowym. Większość z nas jest święcie przekonana, że woda w kranie jest dobra i można śmiało ją pić.
Jednak badania właściwych instytucji pokazują, że wcale tak nie jest. Jest to idealny przykład na to, jak wykorzystać lejek sprzedażowy.
Sprowadzając filtry, które faktycznie pozwolą pić zdrową i czystą wodę prosto z kranu, można nieźle zarobić. Niestety, jak wspomniałem, mało kto wie, że tego potrzebuje. Dodatkowo podobne filtry są dosyć drogie. Więc jak je sprzedać?
W tym momencie z pomocą przychodzi nam lejek sprzedażowy. Odpowiednie budowanie zainteresowania w postaci „jak być zdrowszym” lub „czy wiesz, że woda z kranu Cię zabija” i inne hardcorowe nagłówki szybko ściągną ogromne zainteresowanie do Twojego artykułu. Kolejne etapy lejka powinny być stworzone w taki sposób, aby jasno mówiły o tym, że woda z kranu jest niezdrowa, a Twój filtr to zmieni. Musi być to poparte faktami, a nie tylko suchym tekstem. Dno lejka sprzedażowego skonstruuj tak, aby zachęcił do zakupu. Czasowa promocja, 2 w cenie 1, pakiet dodatkowych filtrów – wybór należy do Ciebie. Oczywiście wykorzystanie nawet najlepszego content marketingu w tym wypadku w połączeniu z zastosowaniem lejka może i tak nie dać wystarczającej sprzedaży.
W tym wypadku warto dołożyć remarketing w social mediach. Badania pokazują, że dopiero 3–5 kontakt z firmą kończy się zakupem. Dlatego remarketing w mediach społecznościowych pozwoli znacząco zwiększyć sprzedaż.
